“Estoy muy optimista que nuestro modelo de negocio se va a repetir en provincia”
Jorge Tapia, Gerente de Ventas Consolidador, Continental Travel
Conversamos con el representante de una de las agencias consolidadoras con más proyección en el mercado de viajes peruano en el contexto de sus primeros 15 años. Jorge Tapia compartió en una amena charla las razones de su solidez en el mercado, el buen avance de Continental Travel, División Consolidador hacia fines del 2019, y su proyección hacia las ventas producidas al interior del país para los siguientes meses. En su 15 aniversario, conocimos un poco más de esta agencia que está entre las más productivas y la que tiene un buen perfil de recuperación de sus logros del 2019.
– ¿Cómo se encuentran en este momento, a estos fines del 2021 en la consolidación?
– Más cuajados. La experiencia de años pasados nos ha enseñado a poder diversificar un poco lo que es el tema de agencias de viajes. Ya no nos enfrascamos solo en agencias que manejan corporativo, que manejan vacaciones, leisure o que manejen MICE, las ferias, convenciones, sino que también vemos el tema del “walking passenger”, el pasajero que busca asesoría para vacunas, para el tema de migración, étnico. Tenemos un abanico que, si un segmento flaquea, el resto de los segmentos nos compensa. Ese es un tema que nos ha ayudado a salir adelante, desde que empezó la pandemia a la fecha. Y nosotros hemos tenido la suerte de contar con un equipo de colaboradores que más allá de ser counters de simplemente emitir boletos, tienen un enfoque de vendedor. Nuestro counter es vendedor. No, está esperando que le digan emíteme este boleto, sino que en su momento de pasivo te escribe por whatsapp o te escribe por Skype o te escribe por las redes y te pregunta si tienes algo para emitir, en qué te puedo servir, ¿sabías que estas son las nuevas regulaciones?, ¿sabes sobre el tema de aduana, de vacuna? Eso hace que la agencia de viajes piense en ti como que eres un ejecutivo on line. Entonces te da mucho más oportunidad.
– Antes se veía consolidación como viajes familiares, pero comenzó a abarcar otros rubros. Podría abarcar MICE, algún corporativo.
– Nuestro portafolio de agencias de viajes, no de ahora, sino de antes de la pandemia ha estado segmentado en lo que es corporativo, vacaciones y otros, étnico, “walking passenger”. Los corporativos siempre se han mantenido ahí. La pequeña, la mediana empresa siempre ha estado. Si bien es cierto no estará funcionando una minera, pero sí un estudio jurídico, una constructora, o de repente gente que viaja por estudios. Esas agencias tienen esas cuentas y nos siguen comprando. No en los volúmenes de antaño, pero sí nos siguen comprando. A eso le sumas que en abril hubo la fiebre de las vacunas, que fue el pico más alto de venta de los últimos años. Esas personas se han quedado con las agencias, y ya le están comprando otros servicios, que es vacaciones. A eso le vamos sumando que en camino se van agregando todo lo que son vuelos nacionales, todos los corporativos nacionales. Todo eso va llenando nuestro balde y hacemos un volumen considerable.
– ¿Qué retos hacia el 2022? ¿Consideran que será el año de la recuperación?
– Si no hay cambios bruscos a nivel gubernamental, todo apunta a que deberíamos crecer mucho más, porque de abril a la fecha estamos en ascendente. Llevamos un control de estadística de venta mensual y hemos crecido. Es más, octubre ha cerrado mejor que septiembre. Eso nos ha llevado a incursionar en provincias. Vamos a incursionar en provincias en este nuevo año. Nos ha ido muy bien acá con nuestro modelo de negocio, y estoy muy optimista que nuestro modelo de negocio se va a repetir en provincia. Es otra estrategia, no es la misma y a los resultados nos vamos a remitir.
– Y la cifra 2019 ¿cuándo crees que la puede alcanzar Continental Travel, División Consolidador?
– Creo que nos está faltando algo de 3 millones nada más.
– Es decir ¿Estarías acabando este año en un 70% del 2019?
– Claro, este año ha sido buenísimo desde abril a la fecha. Sería un 70%.
– De una venta que se exprese, además, en buenas cobranzas.
– Eso es importante. Las personas que trabajamos acá tenemos experiencia. Sí tenemos algún tipo de incobrable, pero comparado con otros consolidadores, lo de nosotros es pequeño. Y eso corresponde a no meternos en mercados que nosotros entendemos que son riesgosos. Nosotros preferimos abocarnos en las agencias que conocemos, que tienen corporativo, vacaciones y “walking passenger”.
– ¿Y es el crecimiento de toda la consolidación del mercado o creen que han avanzado un poquito más?
– No me comparo con los consolidadores masivo, porque ellos abarcan mercados que yo no abarco por estrategia, porque también hay riesgos, pero aun segmentando estamos apuntando a agencias que tienen volumen de venta, y en este momento hay dos consolidadoras que están dándome terreno. Hay una que se ha quedado con dos counter, y esa coyuntura nos favorece, y esas agencias están viniendo para acá, y la otra que dejó su oficina fiscal, para atender desde casa, lo cual, a cierto mercado serio corporativo, le genera cierta suspicacia, y ese escenario también favorece la consolidación de Continental Travel. Nosotros siempre estamos despiertos y atentos a cualquier coyuntura que nos favorezca y con eso crece Continental Travel, División consolidadora.
– Que cumple 15 años de consolidación este año.
– Efectivamente, y queremos agradecer a todas las agencias que nos han venido acompañando desde un principio, muchas no están con nosotros, dejaron de operar, o cambiaron de rubro, o por qué no, se fueron a la competencia, que es sano hacer eso, pero hay gratitud. Son 15 años: las counter, los vendedores y ejecutivos comerciales que han pasado por esta consolidación y obviamente, los que se encuentran comprometidos en su trabajo con nosotros. Soy un convencido que soy un facilitador. Ellos son los que hacen las cosas. La estrategia se da y ellos cumplen y los resultados nos están avalando. Orgullosos de cumplir 15 años. Continental Travel, División consolidadora: somos la agencia para las agencias.