Entrevista a Germán Llop, representante legal de Plus Ultra en Perú y director del GSA

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Germán Llop, representante legal de Plus Ultra en Perú y director del GSA.

“Estamos haciendo un servicio regular, a un buen precio y con buena atención”

entrevista120516_f01 La propuesta de operación aérea intercontinental que más curiosidad viene causando en el mercado, es descrita por su representante legal, con quien T News abordó todos los temas, desde si clasifican como una low cost, hasta los soportes en caso de una eventualidad operacional, y su condición frente a IATA y a las redes aeronáuticas mundiales. Germán Llop, representante legal de Plus Ultra en Perú y director del GSA, nos invita a reconocer su producto como de calidad de servicio y a un buen precio.

– Empiezan a volar desde junio a Madrid con 3 vuelos a la semana.
– Sí, miércoles, viernes y domingo. El vuelo llega las 4:00 de la tarde y se va a las 6:50. Los turistas llegan a buena hora para hacer check in en los hoteles. Tanto horario, como mercado y como hubs, está pensado en el turismo vacacional. Por eso nos estamos enfocando mucho en lo que es calidad.

– La propuesta no está dirigida entonces al nacional que trabaja en Europa.
– En realidad la propuesta de valor de Plus Ultra es el tener un muy buen precio. La mayoría de la competencia se basa en tener buen precio o en tener buen servicio. Lo que queremos nosotros es tener un buen precio. No te digo tirarnos al piso porque no lo vamos a hacer, pero sí tener, además, una alta calidad de servicio. Que se pueda viajar cómodo, son Airbus 340-600, relativamente nuevos.

– Y no es una low cost.
– No es una low cost, te permite tres maletas de promoción de lanzamiento hasta el 31 de mayo, pero son dos maletas de 23 kilos, full service, comidas incluidas, servicio regular a un precio competitivo. Además, todos los asientos tienen pantalla, son 363 plazas y tenemos 18 en Business, que es Business Plus, de 180 grados, un poquito más interesante que el Business normal que pueda ofrecer la competencia que no tiene primera, que tiene Business regular. Si te das cuenta cuando viajas en Business tienes el asiento más grande, que se echa 45, 50 o 60 grados. Primera sí es 180°. La Business Plus de Plus Ultra es 180 grados, es decir, es una cama.


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– ¿Y el entretenimiento a bordo?
– En la Business es On Demand y en la parte regular es por programación. Queremos eliminar el paradigma de que somos una low cost y que el servicio no está enfocado en costo, ni en dar un servicio de bajo perfil para captar clientes en relación al precio. Estamos para ser competitivos tanto en un buen precio, un precio que los turistas estén dispuestos a pagar, como para que la gente esté relativamente cómoda en el vuelo.

– ¿Estas tres frecuencias se mantendrán hasta cuándo?
– Tenemos ya cinco frecuencias autorizadas, pero solamente estamos trayendo 3 vuelos para ir tanteando el mercado y en base a las proyecciones que hemos hecho y al crecimiento exponencial que vamos a tener, debido a la eliminación de la visa Schengen, la tendencia sería llegar a tener las cinco frecuencias para fin de año. Para el inicio de la nueva temporada alta, para diciembre de este año.


– Imagino que debe haber el objetivo de llegar a tener vuelos diarios.
– Por supuesto, esa posibilidad todavía no está estimada en tiempo, pero como te indico, la proyección de un incremento debería ser para la siguiente temporada alta.

– ¿Plus Ultra es IATA?
– Es IATA en España, viene volando hace 5 años, dentro de Europa. Localmente la IATA está en curso, lista para aprobación, no deberían pasar más de 30 días. Y en el tema de alianzas internacionales no lo estamos desconsiderando; cuando tengamos los cinco vuelos ya deberíamos estar dentro de alguna.

– Pero podrían tener acuerdos locales.
– Se están haciendo acuerdos con aerolíneas nacionales para la operación del Madrid-Lima, con vuelos internos, así como la operación de provincias hacia Lima para poder volar a Madrid. En Perú se está trabajando. Lo que todavía no está disponible es el tema de conectividad dentro de Europa, pero por eso nos estamos concentrando en el turismo vacacional que ingresa por España.

– ¿Plus Ultra vuela en España a destinos internos?
– No, es una oferta de punto a punto. Ha volado a Venezuela en charters. La aerolínea ha estado en operaciones por cinco años, pero con vuelos chárter, preparando para ver toda la logística, para empezar los vuelos regulares comerciales.

– ¿Los primeros vuelos regulares son a Lima?
A Lima y Santo Domingo, primero a Lima. Hay que recalcar que primera vez en la historia del país que una aerolínea de cualquier parte del mundo que inicia sus operaciones regulares, las hace en Perú. La apuesta de la empresa con el mercado peruano es bastante grande.


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– Por el lado peruano, la empresa que hace el soporte es Tika Group.
– Actualmente Tika Group es el GSA con lo cual nos encargamos de la comercialización y la venta. Hay una relación de partners con el tiempo, incluso como gestores ante la DGAC. Ha sido todo un proceso integral de desarrollo de todo el tema de marketing que va a empezar muy fuerte a partir de estos días, el tema de logística en el aeropuerto. Si bien somos el GSA, estamos muy vinculados a la operación de toda la aerolínea en sí.

– ¿Tienen previsto pagar comisiones a las agencias?
– Actualmente estamos dando un 3 por ciento de comisión a las agencias. Y hemos creado un 2 X 1 si se vende más de 15 boletos, para el personal de ventas. Porque es importante y es la gente que tiene el contacto con el cliente, el personal de ventas. Es un 2 X 1 sobre la tarifa de 999.00.

– ¿Y cómo se distribuyen?
– Hemos comenzado con una estrategia a través de Kiu, por donde se emiten Peruvian, Star Perú, LC Perú, hemos podido activarles el sistema, en una plataforma que las agencias ya conocen.

– ¿Tienen previsto estar en Amadeus o Sabre?
– Sí, en los próximos 30 días que se active el BSP de la IATA, automáticamente pasamos a estar dentro de Amadeus y Sabre. El canal directo ahora es Kiu porque este sistema de recolección de cobro de tickets aún no está totalmente aprobado.

– ¿Cuál es la plataforma de su sistema de reservas interno?
– El sistema de inventario que tenemos es Kiu, eso no quita que la conexión entre Amadeus, Sabre, Receiver y Kiu sea automática. Al momento que se activa el BSP, Amadeus y Sabre leen mi base de datos, es el mismo inventario, los mismos espacios.

– ¿Y va a haber comercialización por página web?
– Actualmente se puede reservar y comprar a través de la página web de Plus Ultra.

– ¿Van a tener una tarifa para todos los asientos o van a manejar stocks de promoción?
– Es muy difícil mantener una sola tarifa para todo el avión. Si bien sí estamos partiendo el avión en clases, no es tan granular, no son tantas clases, puedes pedir un boleto en temporada alta y te va a salir 999 dólares. No vamos a tener los black outs que limitan mucho al cliente a la hora de comprar su pasaje. Y nuestro inventario de asientos no va a ser 5 asientos por tarifa más baja, es mucho más amplio porque lo que queremos es darle la opción al cliente de que realmente encuentre la promoción que está buscando.


 

– ¿Qué soporte tienen en caso de una incidencia, en caso de que un avión tenga que quedarse en tierra por un tema operativo?
– Hay dos mecanismos, uno de ellos por ley española, todos los billetes cuentan con un seguro de cancelación que cubre estadía, cambio de boleto, de avión.

– Esa es en la eventualidad de que el avión no haya partido. Suponiendo el caso de que un vuelo que se dirige a Lima registra un desperfecto y decide aterrizar en Santo Domingo y los pasajeros se quedan fuera del punto de partida y fuera del punto de llegada. La preocupación que tiene el mercado es cuánto tiempo va a pasar para que llegue otro avión.
– Al momento que te pasa eso, te rutean siempre con otra línea aérea, es un vuelo de tu línea aérea operado por otra. Por otro lado, estamos operando con dos aviones. La aerolínea maneja sus acuerdos que están dentro de la IATA.

– ¿Plus Ultra va a sobrevender?
– Dentro de la aerolínea existe la política de sobreventa, lo hacen todas las líneas aéreas por un tema de manejar el no show, y un asiento que se va vacío es un asiento perdido.

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– Me imagino que el permitirse tener sobreventa será en unas cuotas más prudentes, por tener un vuelo de 3 veces por semana.
-Te soy sincero, no nos podemos dar el lujo de dejar pasajeros sin atender. Si estamos apuntando a capturar el mercado como un producto de calidad y quitar un poco la premisa de que somos una línea aérea low cost, y si dejamos pasajeros en tierra estaríamos empezando por un lado muy negativo. La idea es ofrecer un servicio integral al pasajero.

– ¿Cuál consideran será el principal canal de ventas de Plus Ultra?
– Apuntamos a nuestro principal canal de ventas que van a ser las agencias de viajes, ellas mismas puedan comprobar la calidad de nuestro producto. Queremos que puedan sentir que siempre hay alguien detrás del teléfono para contestarles en el momento en que lo necesiten.

– En general, ¿estiman que realmente va a subir el mercado de viajes a Europa?
– Nosotros tenemos información a través de la agencia de viajes, y en realidad el pico está subiendo. La pendiente de esta curva no está tan alta como se esperaba, pero la velocidad con la que está creciendo si es buena, cada día es sorprendente la cantidad de pasajeros que vienen a comprar.

– Estiman que para la fecha de lanzamiento del vuelo, el 15 de junio, ya estará más marcado un repunte de los viajes a Europa.
– Efectivamente, se vio un poco mermado por la demora el tema de la visa y la desinformación de las personas sobre cuáles eran los requisitos. Yo creo que esa duda se está disipando, ya se sabe que no se necesita el pasaporte biométrico. Los otros requisitos la gente ya los tiene en la cabeza. La idea es que el mercado vaya creciendo y vamos a irnos segmentando en relación a la competencia.

– Finalmente, si la propuesta no es de precio, ¿cómo la podemos describir?
Estamos haciendo un servicio regular, a un buen precio, con un avión súper bueno y cómodo, sobre todo para un viaje de 12 horas, y la propuesta de valor es la flexibilidad que estamos teniendo. Si bien somos el GSA, el partnership que tenemos con la línea aérea viene de muchos años, la flexibilidad que nos dan es súper amplia.


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